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数字营销(二)如何确定付费客户特征?

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一、为什么要确定付费客户特征?

先讲个案例,以 Shopify 网站为例进行分析。该网站提供了许多功能,围绕着潜在客户在全生命周期中所需的业务需求,包括从创建业务开始、赚取收益等整个闭环链上所需的任何工具,如:

  • 开始做生意:Business name generator 在线工具、域名选择页面、Business Plan Template 模板下载页面等等
  • 做生意中:QR code generator 在线工具等等

为什么 shopify 这么做?这种功能的设计是基于 Shopify 对其付费客户特征的明确认识,通过优化网站的 Google 搜索引擎优化(SEO),以吸引潜在客户试用 Shopify,并最终转化为付费客户。

二、如何确定付费客户特征?

确定付费客户特征,分以下步骤:

  1. 客户调查
  2. 确定客户痛点
    1. 确定客户最大目标以及为什么是这个目标
    2. 确定解决方案,即如何帮助客户
  3. 最终确定付费客户画像

1. 客户调查

客户调研,可以用下面几个平台去调研分析。包括

  • 谷歌统计分析
  • Facebook 分析
  • Youtobe 分析
  • Linkedin 分析

2. 确定客户痛点

确定客户痛点,就需要找到客户在互联网的痕迹,比如:

  • 客户有痛点,在 Quora 等平台提问,那就分析该平台 How to xxx 等提问
  • 客户有痛点,在谷歌等搜索引擎上搜索,那就分析搜索词
  • 客户有痛点,竞品没有满足,那就看看竞品的评价,尤其差评
  • 等等

旁类贯通下,可以看到任何平台,只要你用心找方式方法挖掘,都可以确定一些客户痛点。

2.1 确定客户最大目标以及为什么是这个目标

通过上一步,会收集很多客户痛点。但不要盲目,需要分析:

  • 通过分析才能确定客户最大目标
  • 通过分析才能确定为什么是这个目标

2.2 确定如何帮助客户,即解决方案

确定客户痛点,确定客户最大目标。那就要想很多路径去帮助客户完成这个目标,即解决方案

自然解决方案很多种,新产品新项目的时候一定要 MVP。

3. 最终确定付费客户画像

最终你知道客户可能是某个行业、客户年龄段等等哪些组成了客户的画像。下面分享下付费客户画像模板

三、付费客户画像模板

3.1 客户照片

3.2 客户信息

性别:
年龄:
地点:
关系状况:
工作:
兴趣:
行为:
网络历史:
搜索词:

3.3 客户旅程

痛点:

目标:(目的和目标不同,触发的动机是什么?目的是什么?可衡量的目标是什么?)

如何帮助客户:

痛点:(潜在客户有哪些问题?是什么阻止他们达到目标?写下来)

指南目标:(潜在客户有哪些目标?他们是从某事物转移还是向某事物迈进?写下来)

能如何帮助:(你的产品或服务如何帮助你的潜在客户实现目标?你的产品或服务解决了什么问题,如何帮助你的潜在客户实现目标?写下来)

四、小结

有些人错误地认为,曝光越多越好,但实际上并非如此。并非所有的推广渠道都适合你的产品或服务,例如 Facebook 的用户年龄普遍偏大,可能你的产品不适合年龄较大的群体,因此不适合在 Facebook 投放或社群运营。

因此,确定付费客户的特征是第一步,也是规划并选择适合的流量渠道的前提条件。

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